将一碗小小的羊汤变成一门连锁生意，它是怎么做到的？它给自己定下开出千店的目标，这份底气又从何而来？本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：郑晓芸。前不久，深耕北京区域多年的武圣羊汤对外豪言称，要在全国开1000家门店。作为小众品类，羊汤在很长一段时间内都偏安于西北一隅，羊汤馆也大都藏身在北方地区的街头巷尾，南方市场比较少见。而近几年，随着消费者对健康饮食的重视，羊汤的营养价值被越来越多人发掘，以羊汤为特色的小馆子开始在部分地区崭露头角。但整体来看，市场仍未成“气候”。在这样的背景下，武圣羊汤凭什么剑指千店？背后又有怎样的故事？一年创造近2亿流水成功是熬出来的“成功是熬出来的”。武圣羊汤的这句标语，是其创始人王刚创业故事的真实写照。草根出生的王刚，17岁便踏入社会，只身一人闯荡，卖过服装和食品，也做过粮食批发，而后才进入了餐饮行业。据红餐网（ID：hongcan18）了解，进入餐饮业后，王刚还有过三次开店经历，期间可以说是几度沉浮。2009年，王刚发现了羊汤的商机。他发现，羊汤作为一款历史悠久、健康、营养价值极高的特色小吃，深受周边消费者的喜爱。但彼时北京却没什么像样的羊汤馆子，且市场鱼龙混杂，产品口味、质量参差不齐。很快，他便有了一个大胆的想法——将羊汤用快餐的形式经营，实现标准化、连锁化、品牌化。于是，他辗转回到北京，在武圣路某居民楼区捯饬了一个18㎡的小门面，做起了羊杂汤生意，起名“武圣羊杂割”。这个小小的门店，刨去厨房占地，仅能摆下6张桌子，坐下18名顾客，但是开业后的营收却每天都在攀升，这给王刚带来很大的信心。之后，王刚相继在北京其他地区开出了两家门店。其中，在劲松中街开出的第三家门店也成为了武圣羊汤连锁化的起点。作为武圣羊汤人均消费最高的门店，第三家分店每天进店人数在千人左右，营收日达1万多，年营收近300万。靠着这家店的利润，武圣羊汤开始加大扩张步伐，一度开出100多家门店。而在这一过程中，为了更好地迎合南方市场，王刚也将有着地方特色的品牌元素“羊杂割”改为了“羊汤”。据王刚介绍，武圣羊汤生意最火的时候，一天翻台率可以高达20次左右，一年创造近2亿元的流水。2017年开始，基于对市场形势的判断，王刚又理性地做出了一个决定，战略性地关停部分门店。目前，武圣羊汤的门店数量稳定在60家左右。打造极致单品完成品牌连锁化经营从1到100 ，再到60，在不断摸索的过程中，王刚将一碗小小的羊汤做成了一门连锁生意，完成了小吃快餐化的蜕变。他是怎么做到的？一、“每年只涨一块钱”，让牙祭变刚需过去，绝大多数羊汤馆子都是早点摊的模式，门店经营偏传统。在食材的选择和处理上，商家为了控制食材成本，大多会采用羊杂碎这些边角料熬制成汤。用白水煮内脏，使得煮出来的羊汤整体口感欠佳。当然，一些稍微大点的餐馆酒楼，也会将羊汤作为门店推荐或者辅助菜品。这些餐厅酒楼的羊汤，在出品口味上有所进步，但是价格却大都在80元以上，消费者只能偶尔打打牙祭而不能经常性消费。针对市面上这些羊汤店的痛点，王刚提炼了武圣羊汤的价值点——汤浓、料足、原味。为此，武圣羊汤从一开始就采用新鲜的棒骨熬汤，内脏的处理也经过独特的清洗、熬煮、切配、兑汤等工序，再加上特定调配的配方，加上刀工、火候、佐料提味，便制作出让消费者回味无穷的羊汤。而在定价上，王刚则选择以快餐的方式对接刚需，让武圣羊汤以高性价比的优势占领消费者心智。王刚告诉红餐网，“我们的羊汤每年只涨一块钱，然而在十多年的时间里，羊肉的价格却涨了四倍之多，从2009年的每斤10元涨到了如今40多元。按照原材料的涨幅，一碗武圣羊汤应该卖40元。但我们一直坚持薄利思维，将人均消费定在15-35元以内，为更多消费者提供健康高性价比的美食体验”。二、布局“门店+零售”，延伸品牌附加值在传统思维里，传统小吃要想做成大品牌几乎不太可能，因为其附加值太弱了。但王刚一直坚信羊汤品类可以做成大品牌。为此，他一直在思考如何增加武圣羊汤的品牌以及产品的附加值。经过洞察研究，王刚决定在“全天候营业”这件事上下功夫，打造全时段、全消费场景的立体化“超级单品”餐饮形态。2016年下半年开始，武圣羊汤开始丰富产品线，中午依旧是满足刚需的羊汤产品，晚上则增加羊肉串、羊头肉、羊肚等适合喝些小酒的休闲餐，打造出更多元化的消费场景。此外，王刚认为，从产品机构体系出发，羊杂98%以上的产品都可以零售化。为此，2021年起，武圣羊汤成立了电商部，负责衍生品的包装、量化生产和销售。“我们希望让羊杂产品走进千家万户，让消费者在看不到武圣羊汤的地方，也能在任何城市买到武圣的产品。”据王刚透露，今年武圣羊汤餐饮新零售将在全国上线，产品有羊头肉、羊肚、羊蹄、羊杂粉以及羊蝎子火锅等，通过零售化产品搭载，让品牌彻底摆脱3公里商圈限制，将终端实体门店变成“体验终端”和“传播载体”，全面打通线上线下，进一步将品牌做强做大。三、构建标准化体系，直营、加盟两条腿走路立足行业十多年，随着市场口碑和品牌认知度的不断提升，在直营店具备成熟经验的王刚决定全面提升发展速度，让武圣羊汤遍布中国各大城市。为此，2020年武圣羊汤开始放开加盟，在深圳、上海、天津、沈阳、河南等地区陆续布局试点加盟店。而支撑武圣羊汤从直营走向加盟的核心在于，武圣羊汤在过去发展的过程中，形成了清晰的标准化流程，具备了很强的门店复制能力。门店只需要轻加工便可以出餐，实现去厨师化。定下千店计划立志打造首个“羊副产品供应链”受限于季节性屠宰、材料难处理以及口味等原因，羊汤品类的市场份额一直相对较小，也没有跑出体量较大的全国性连锁品牌。虽然近百家门店的武圣羊汤已经是其中的佼佼者，但是，对于其提出的千店计划，不少人仍然抱着怀疑态度。毕竟羊汤，确实是一个小众品类。对此，王刚直言，羊汤可以标准化，口味接受度也越来越高，再加上供应链的快速发展，要实现千店规模是完全有可能的。“供应链是头等大事。加盟依托的是供应链能力，而加盟带来的规模化又可以反哺供应链，二者相辅相成，都做好了，跑量就不是问题。”通过对绝味鸭脖“鸭副产品”产业链整合的深入研究，王刚更加确信这一模式的可行性。在他看来，如果武圣羊汤能够完成对羊副产品供应链的重塑，就会对整个品类的发展带来诸多好处：一是实施批量采购/包销模式，确保屠宰场收益；二是工厂统一加工，确保食品安全；三是实施冷链配送，确保食材新鲜。“未来，武圣羊汤希望在实现千店规模的基础上，借由资本的力量打造首个‘羊副产品供应链’，一方面是为武圣羊汤做深供应链，另一方面也可以为散布在全国各地的羊汤店提供产品供应。”这一宏大的设想能否实现，我们且拭目以待。注：本文配图均由品牌方提供